What we will cover in this article…

• ¿Qué es un catalizador de marketing o ventas?
• ¿Cuáles son algunos ejemplos de catalizadores? ¿Parece abrumador y fuera de su alcance? Si este objetivo desalentador tiene que hacer Con la adquisición de nuevos clientes o alcanzar un objetivo de ingresos agresivo, Por lo general, se reduce a dos variables: volumen de plomo y tasa de conversión. En este artículo, me centraré en este último:
• How can using catalysts help to optimize a sales funnel?
• How can a business go about identifying its catalysts?

Have you ever found yourself focusing on a final destination that seems overwhelming and out of reach? If this daunting goal has to do with acquiring new customers or hitting an aggressive revenue target, it usually comes down to two variables: lead volume and conversion rate. In this article, I’ll be focused on the latter– Optimizaciones del embudo de ventas para convertir más clientes potenciales en clientes . En el pasado, hemos analizado temas como Calidad del plomo sobre la cantidad y más Optimización de la tasa de conversión técnica. = Cuando pienso en los catalizadores, son motivadores principales que se pueden agregar a su proceso de ventas, no cambios granulares que se pueden hacer a lo que ya allí.

Cuanto más grande y desafiante el objetivo, más tendemos a procrastinar y comenzar a dudar de nuestras posibilidades de alcanzarlo. Tus ojos Empiece a glasearse y es difícil imaginar llegar allí.

En este momento, lo peor que puede hacer es comenzar a alcanzar y actuando por desesperación. La clave es mantenerse enfocado. recomiendo Romper el objetivo de ventas en pasos más pequeños y más manejables. Tenga en cuenta que todas sus ventas no vendrán en una gran ola, pero requieren un esfuerzo enfocado y un proceso de ventas repetible que lo llevará allí, Un paso exitoso a la vez.

Optimización del embudo de ventas, comenzando con un catalizador

Ahora vayamos a esta idea un paso más. Comprometerse con la idea de que algunos de los pasos más pequeños en su camino a su elevado objetivo son mucho más importante que otros. Los llamo catalizadores ... son momentos críticos en el embudo de ventas o el viaje del cliente, que cuando se apalance apropiadamente, puede acelerar el proceso de ventas y aumentar en gran medida su posibilidades de cerrar un trato.

Catalyst. norte. Crítico Momentos en el embudo de ventas o el viaje del cliente, que cuando se apalance apropiadamente, puede acelerar un proceso y aumentar enormemente sus posibilidades de cerrar un acuerdo.

El gurú de la productividad James clara habla sobre cómo las grandes mejoras Comience con pequeños comportamientos que deben cambiar primero. En su 1% mejor presentación diaria (Comienza alrededor de 5 minutos de marca), James habla sobre cómo se enfoca en levantándose de la cama para tomar un taxi temprano en la mañana, porque Se da cuenta de que sus posibilidades de hacer un buen entrenamiento en Skyrocket, Simplemente asegurándose de que elija ese taxi. Él sabe que si golpea el botón de repetición y no saluda el taxi, allí va el entrenamiento de ese día Y todo impulso para la semana. Cada vez que James asuma con éxito el Cab, el hábito positivo se afianza y se acumula impulso. Lo que James tiene hecho se identifica el catalizador muy simple que aumenta sus posibilidades de realizar la tarea más grande.

Empecé a hacer algo similar en 2016. Yo desglosaría el proceso de ventas en pasos más pequeños, y según muchos años de prueba y Error, pude identificar catalizadores que mejorarían enormemente mi posibilidades de adquirir nuevos clientes para Brolik. Seguí perfectamente los catalizadores y probar mis teorías para ver qué tendría el mejor Impacto positivo en el embudo de ventas.

Mis teorías se convirtieron en más que teorías. Empecé a demostrar que podía impactar la tasa de cierre de un nuevo cliente si repití lo más crítico tareas durante el proceso de ventas. Estaba probando, ajustándolo, pero manteniéndolo Todo bastante informal. Pero parecía estar funcionando. Eventualmente lo haría Convierta esto en un proceso de ventas formal para cualquier persona en mi equipo que haga Desarrollo de negocios.

Entonces, algunas cosas cambiaron. Estaba estirado entre la gestión de Brolik esfuerzos de ventas, apoyando un traslado a una nueva oficina, reclutando un nuevo equipo miembros, y ayudar a nuestro equipo a superar un período ocupado con más trabajo de lo que habíamos tenido antes. Me vi obligado a comenzar a formalizar y fortalecer los catalizadores como rutina, simplemente por necesidad. Esto también significaba cortar todas las actividades de ventas innecesarias que no proporcionar suficiente valor y enfocar todo mi esfuerzo en los catalizadores 3-4 Eso impulsó nuevos negocios a través del embudo de ventas.

Entonces, ¿qué es exactamente un catalizador en un embudo de marketing o ventas?

Recuerde que un catalizador puede ser cualquier acción o evento que pueda Mejore sustancialmente sus posibilidades de alcanzar su objetivo. Podría ser un demostración de productos, probar el producto en persona, un reluciente testimonio, o una reunión en persona.

this Catalyst empuja las cosas hacia adelante o acelera a decisión del cliente. Una ventaja puede ir de fresco a cálido, y tu La tasa de cierre puede saltar del 30% al 70%. Un catalizador puede estimular a un cliente a través de su embudo de ventas. El catalizador también puede mejorar significativamente Tu mentalidad, lo que a su vez mejora el rendimiento. En otras palabras, El catalizador no tiene que motivar directamente al cliente, podría ser Algo que lo motiva y, por lo tanto, mejora sus resultados.

Permítanme darle algunos ejemplos, comenzando con una referencia de béisbol (porque me encantan las analogías deportivas).

Corre la expectativa en el béisbol como catalizador

Hay una estadística en la liga mayor de béisbol llamado RE o expectativa de carrera. Todos los buenos gerentes en estos días están mirando a RE durante el juego situaciones para tomar decisiones de segundos. Un catalizador conocido por las ofensas Anotar una carrera en una entrada de juego es obtener un corredor en primer lugar con no Outs, ya sea a través de una caminata, un golpe base, golpeado por tono, etc. a equipo que obtiene el corredor principal sin outs ve correr promedio La expectativa casi se doble de .461 a .831 en esa entrada en particular. Sabiendo esto, un gerente de orientación estadísticamente podría cambiar su alineación, Considere Bunting más o favorezca a un bateador que pueda rociar la pelota a ambos lados del campo.

Un gerente de mal humor y de mente estrecha podría gritarle a su club para: "Obtenga tus cabezas en el juego y comienzan a balancear los murciélagos ", cuando se siente Como si no pudiera comprar una carrera. Un gerente práctico que entiende que un líder Runner a bordo sin outs es un catalizador claro para el éxito puede acercarse cada entrada en ese principio simple y puede centrarse en lograr el Catalyst primero como un paso más pequeño hacia el objetivo de anotar más carreras. Un Baserunner genere impulso ... un Baserunner se convierte en una carrera ... Momentum se construye y le da a su club la oportunidad de anotar 2-3 carreras en el inning. No es solo una estadística: lograr el catalizador mejora el mentalidad del equipo y conduce a un mayor éxito.

Un viaje de prueba como catalizador en el embudo de marketing

A veces el catalizador está justo en frente de usted, pero la carrera de ratas de construir un producto, administrar un equipo de ventas o hacer crecer una startup temprana Hace que sea difícil darse cuenta y concentrarse.

Este fue el caso de un cliente nuestro, Junto Bikes Electric . La compañía tiene un producto excepcional que se probó con durabilidad Las calles llenas de bache de Filadelfia, lo que lo convierten en un resistente, Ebike confiable para casi cualquier condición clima o de carretera.

[Escuche un podcast reciente con el fundador de Junto Brian Powell]

Cuando comenzamos a trabajar con Junto, el enfoque estaba en su marca mensajes, encontrar la audiencia adecuada, descubrir qué resonaría, y solucionar cualquier problema de sitio web / UX que conteniera comercio electrónico ventas. No había nada de malo en nuestro enfoque, pero nos estábamos desaparecidos algo obvio. Después de unirse al equipo de Junto en algunos eventos, donde estaban interactuando con la gente y hablando del producto, Algo comenzó a hacerse evidente. Pero no se volvió claro Hasta unas semanas más tarde, cuando miramos los datos. De todo el Pasos de prueba La gente estaba tomando la bicicleta de juntas en estos eventos, 40% se estaban convirtiendo en compras. 4 de cada 10 personas que montan la bicicleta terminó ¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡¡sino! Increíble.

Hemos encontrado nuestro catalizador: toda la marketing y la publicidad serían Centrado en obtener tantos traseros en los asientos como pudiéramos. Este fue el catalizador que impulsaría a las partes interesadas a través del embudo de ventas a través de la compra.

¿Cómo identifico los catalizadores en diferentes etapas del embudo de ventas o marketing?

El primer paso para encontrar un catalizador es romper un proceso partes más pequeñas. Piense en los potenciales catalizadores que pueden impulsarlo al objetivo final.

Si su objetivo es la optimización del embudo de ventas y el cierre de más ofertas, ¿Cuáles son los grandes motivadores para los clientes anteriores que le compraron? Cuando ¿Tienen el momento "eureka!", Donde suena la bombilla y De repente parecen cruzar y comprar en lo que ofrece?

Si todavía tiene dificultades para encontrar sus catalizadores, aquí hay algunas preguntas que me han ayudado.

¿Por qué compran sus clientes?

Para responder a esto, necesitará analizar a sus clientes y No comprimidos utilizando los datos que pueda recopilar: cliente pasado revisiones, investigación empírica, encuestas, etc. Encuentre las razones comunes El cliente decidió comprar.

¿Por qué no compran sus clientes?

Puede ser difícil recopilar información del cliente, especialmente de Las personas que decidieron no comprarle, pero es extremadamente importante.

Intente centrarse en lo opuesto al catalizador, usando una estrategia defensiva ||– 111 defensive strategy , en lugar de su ofensiva. Pregúntese, ¿cuáles son las cosas principales que han retrasado a un cliente de hacer una compra? a través de la prueba social: utilizar las experiencias de otras personas que he experimentado su producto.

When do potential customer show doubt or uncertainty during the sales process?

During these moments, find a better way to demonstrate the value through social proof - utilizing the experiences of other people who have experienced your product.

para Brolik, como ejemplo, reconocí que una perspectiva que tenía un La conversación con un cliente pasado o actual era un rasgo común de perspectivas que se convirtieron en clientes. Depende de mi hacer esto suceder con más frecuencia y crear un proceso más repetible para hacer el Introducciones.

¿Su cliente tiene confusión sobre su proceso o lo que hace?

Encuentre una manera de mostrar su proceso de una manera que resuene con su cliente potencial. Tu objetivo es eliminar cualquier posible misterio Para que se sienta real, tangible y seguro.

Usando a ssanmy.storeo ejemplo nuevamente, reconocí que cuando me tendí Nuestro marco de embudo para marketing multicanal, impresionó y convenció a nuestros clientes potenciales, mostrándoles que había un método para La locura que es marketing digital. Tuvimos un minucioso y práctico enfoque que pudieron ver y tocar. Esto creó confianza y seguridad, sabiendo que no estábamos solo arrojando ideas locas y esperando que ellos se pegaría. Ahora hago esto parte de casi todas las ventas de seguimiento Reunión, una vez que he examinado el cliente potencial.

¿Su cliente potencial confía en su capacidad de entregar?

Me di cuenta de que con el grupo de prospectos que se convirtieron en clientes, yo no fue el único que dio una perspectiva sobre Brolik y el valor que proporcionar. Cuando traje a un estratega de mi equipo a una reunión con El cliente potencial, dio una visión más completa y convincente en lo que somos capaces. Mostró que no solo estaba escupiendo el juego ... Tuvimos personas talentosas que pudieran respaldarlo.

Estos son solo algunos ejemplos de cómo me identificaría Lo que retiene a un cliente y atacando la causa de esta vacilación, y convertir esto en un catalizador positivo para el éxito.

Haga de los catalizadores una parte de su estrategia de ventas

Todo el objetivo de este concepto es mejorar la forma en que administramos nuestro Tiempo, energía y presupuestos, según lo que nos hace exitosos. Todos queremos para optimizar el embudo de ventas, aumentando la tasa de conversión de Oportunidades para las ventas, desde compradores de ventanas hasta clientes leales, y ganan más a menudo. El catalizador es una excelente manera de centrarse en lo que importa y Mejore su tasa de éxito.

El catalizador es una excelente manera de centrarse en lo que importa y mejorar su tasa de éxito.

No estoy seguro de usted, pero me entusiasma nuevas ideas, nuevas Venturas, caminos desconocidos. Usar este concepto de catalizador ha ayudado yo para arrojar las distracciones y centrarme en lo que proporciona el mayor impacto y crea el impulso más positivo con todo lo que elijo llevar afuera. Buena suerte al encontrar tus catalizadores, espero que te ayude a concentrarte y Aumente su éxito en lo que haga.