Estaba jugando a Othello con mi esposa recientemente. Recordé haber jugado el Juego cuando era niño, pero no había jugado durante 20 años o más. Ella me dio el Versión abreviada de las instrucciones para correr mi memoria y déjame moverme Primero.

Es importante tener en cuenta que pierdo a mi esposa en casi cualquier cosa con un tablero de juego o un mazo de cartas, pero de alguna manera saqué una victoria en Este juego de Othello. Ella es bastante competente y no le gustó vencido. Le dije honestamente: “Usé la misma estrategia simple con cada moverse ", que solo la hizo más molesta.

¿Qué ¿Hice para ganar? Ni una sola vez hice un movimiento para lograr el mayor Número de chips volteados a mi favor al final de mi turno. En cambio, Cada movimiento se centró en limitar el daño potencial de mi esposa en su próximo turno.

era 100% una estrategia defensiva. Hubo momentos en los que me sentí tentado a Ir tras un gran movimiento ofensivo, pero me quedé con la estrategia y pagó APAGADO.

Mi estrategia, aunque no estaba al tanto de ella en ese momento, se basaba en un modelo mental llamado Inversión . Con este modelo mental, en lugar de atacar problemas u goles de frente, Podemos acercarnos a ellos hacia atrás y anticipar lo que se interpondría en el camino de ese objetivo.

¿Cómo se aplica la inversión a la estrategia comercial?

i Empecé a pensar más en ese juego de Othello, y se me ocurrió Que paso demasiado tiempo y energía con mentalidad ofensiva. Soy pensando constantemente en crecer o aumentar las métricas ... tráfico, nuevo clientes, ingresos, ganancias, conocimiento, experiencia. Los clientes de Brolik son Del mismo modo, todos muy ofensivos. Vienen a nosotros para aumentar su Leads, nuevos clientes e ingresos.

Pero, comencé a pensar, ¿todos pasamos demasiado tiempo pensando con una mente ofensiva?

debería Nos preguntamos más a menudo lo que no deberíamos estar haciendo, o qué perder parece, en lugar de lo que deberíamos estar haciendo más?

Establezca algunos de sus objetivos no solo estableciendo objetivos de crecimiento que quiero golpear, pero al exponer obstáculos que desea evitar. Crees hacia atrás.

Tomando un enfoque holístico de la estrategia empresarial holistic approach to business strategy Nos ayuda a crear un plan de marketing más completo. En lugar de solo Dando después de las grandes victorias impresionantes, también podemos evitar sustanciales Pérdidas con un enfoque completo. Con inversión, volteamos nuestro punto de vista y en lugar de pensar en cosas que queremos que suceda, creemos de cosas que no queremos suceder.

¿Por qué la defensa está tan subestimada?

Defensa Simplemente no es tan emocionante como la ofensa. ¿Recuerdas al segundo base? ¿Con los múltiples guantes de oro o el campeón de jonrones? Fácil ... Recuerda la estrella ofensiva ... el gol en los últimos segundos, los tres Puntero para ganar, el golpe de nocaut. Además, "defensa" se lee pasiva y Peor aún, "defensivo" se lee débil. Nadie quiere ser conocido por eso, incluso Cuando "Defense gana los campeonatos" es una de las estadísticas más consistentes en deportes.

Entonces la gente se centra en más. Más ofensiva, más puntos, más clientes potenciales, más dinero, más opciones, más cosas.

¿Qué pasa si aplicamos la inversión? Ir tras la ganancia más agresiva, pero para minimizar el daño del Resultante Movimiento de contraportado de nuestro oponente. ¿Qué pasaría si pudiéramos incrementalmente mejorar o eliminar las cosas que nos detienen más?

Probemos la inversión para crear objetivos y KPI ...

construir una estrategia comercial más fuerte y un plan de marketing integral, La inversión puede ayudarlo a identificar sus puntos débiles y mejorar su especialidades.

Considere Los peores escenarios para su negocio. Piensa en lo que quieres Evite a toda costa y cree objetivos negativos: lo que espera nunca ver suceder. Estos lo ayudarán a determinar objetivos importantes y KPI para ayudarlo a evitar actualizarlos.

Por ejemplo, tal vez uno de los siguientes objetivos negativos se aplique a usted:

• No quiero perder un gran cliente
• No quiero perder un miembro clave de mi equipo
• No quiero que mi tubería se seque
• No quiero ningún despido debido a la recesión o de otra manera

Ahora invirtamos nuestros temores y cree objetivos

Lista de lo que no quiere que suceda puede ayudarlo a lo que podría llevarlo por el camino. Tomando esto Enfoque de mente abierta e identificar sus resultados negativos puede ayudarlo a crear objetivos que Controle tus preocupaciones y te colocaré en el camino correcto.

Aquí hay algunos ejemplos de cómo estos "objetivos" invertidos se pueden convertir en KPI que puede rastrear para mantenerse responsable:

• No quiero perder un gran cliente
  • KPI: Ningún cliente único es más del 10% de nuestro ingreso anual
• No quiero perder un miembro clave de mi equipo || 196 == KPI: Monthly. Evalúe la satisfacción del empleado
  • KPI: Monthly 1 on 1s to assess employee satisfaction
• No quiero que mi tubería se seque
  • KPI: Nuevo MQLS por mes / Expandir el límite de CPA
• No quiero que los despidos debidos a la recesión o de otra manera
  • KPI: Empleados de tiempo completo: Ratio de contratistas | ALIMENTO 101

As you can see, this strategy can be very effective at determining KPIs that will help you avoid your negative goals.

Probemos la inversión para comprender a nuestra audiencia

Inversión También puede ser útil para comprender cómo su audiencia se relaciona con su Producto o servicio y cuán efectivos es su posicionamiento y mensajes.

en su lugar de tratar de averiguar por qué un cliente compra su producto, por qué aman tu marca, por qué te remiten a un amigo, por qué se convierten en una vida Cliente, pregunte: "¿Por qué no"?

Mi recomendación es preguntar: "¿Por qué no?"

Preguntando "por qué no" ayuda a cambiar su perspectiva.

Comience con su cliente directo.

COMUNAL "PREGUNTAS" por qué no "

• = ¿Por qué no compran su producto? más?
• Why won’t they recommend you to someone else?
• ¿Qué le impediría llegar a su objetivo?
• ¿Cómo es la pérdida? Usted hace preguntas de "por qué no" esta vez, imagine que está posando el Pregunta a alguien en su círculo exterior (digamos un compañero de trabajo, primo segundo, o amigo de la universidad). ¿Por qué esta persona le diría a alguien en su interior? Círculo (hermano, padre, cónyuge) "no" para comprar su producto o servicio. Ese es el "¿Por qué no?" quieres descubrir. Probablemente descubrirá algunos respuestas y defectos más profundos.

Once you’ve asked the hard questions of your direct customer, try something else.

When you ask “why not” questions this time, imagine you are posing the question to someone in your outer circle (say a coworker, second cousin, or college friend). Why would this person tell someone in their inner circle (sibling, parent, spouse) “not” to buy your product or service. That’s the “why not?” you want to uncover. It will likely uncover some deeper answers and flaws.

Su objetivo es usar el pensamiento invertido para deshacerse de las razones por las cuales Alguien le diría a su ser querido que no te comprara. Realmente cava profundo y concéntrese en su conversación, y encontrará que probablemente sepa exactamente cuáles son las respuestas.

el La respuesta a "por qué no" informará su plan integral de marketing y Estrategia, ayudándole a eliminar las cosas que más lo pesan. Si haces esto bien, debes descubrir las principales razones por las que pierdes negocio para la competencia. Una vez que sepas lo que estos principales temores o Las dudas son, perseguen el "por qué no" con toda su fuerza y ​​prioridad, Como si estuviera podando un árbol moribundo de sus hojas enfermas.

no podrá eliminar todos los aspectos negativos o debilidades de su producto o marca, pero cualquier progreso es bueno. Incluso si eres capaz de Replantear el pensamiento de su cliente solo un poco para hacer un inherente El desafío les parece menos doloroso en su proceso de compra, eso es un Gran paso en la dirección correcta. Por ejemplo, es posible que pueda Identificar una preocupación común que las personas tienen que les impide referirlo a sus amigos, y en lugar de evitar el tema, asegúrese de hablar a esa preocupación en sus conversaciones iniciales de ventas. Puede conseguirlos sobre la joroba para futuras referencias.

una vez derramas el peso y construyes tu plan de marketing integral con un Enfoque de pensamiento de inversión, puede volver a centrarse en su ofensa y crecimiento.

Solo tuvo que hacer la pregunta correcta para comenzar: "¿Por qué no?"