"¿Cuánto debo gastar en anuncios digitales?"

Es una de las 5 principales, tal vez incluso las 3 preguntas más populares que recibo de posibles clientes. Lo interesante es que generalmente el La persona que hace la pregunta quiere que un número mensual fijo entre en un Hoja de cálculo de presupuesto.

Antes de hacer un análisis más profundo, la mejor respuesta que puedo dar es, "tanto como sea posible, suponiendo que tenga una ruta para ser rentable".

Pero ese no es mi Complete Respuesta.

Comience con una mentalidad fluida y un presupuesto flexible

Cuando se trata de presupuestar la publicidad digital, su mentalidad necesita ser fluido. Una mentalidad de presupuesto de marketing anual fija no es forma de Administrar publicidad digital. En otras palabras, debes pensar en tu Presupuesto de publicidad digital como una variedad de posibles gastos que (si lo están haciendo correctamente) puede cambiar según las vacaciones, la estacionalidad, el día de semana, hora del día, patrones de comportamiento del consumidor e incluso cambios en Clima.

Comenzará con pequeñas dosis de pruebas. Mientras prueba y recolectas Datos, verá tendencias y comportamientos que se pueden aprovechar. Una vez que Desbloquee un CPA o CAC razonable (razonable según lo determine su LTV), Puede concentrarse en la tasa de conversión. Una vez que su tasa de conversión esté en un buen spot, puede concentrarse en la imagen completa de su anuncio de gasto con Roas. Por cada dólar que gasta en anuncios digitales, ¿cuánto volverá? en ingresos por ventas? Entonces puedes alejarte más para mirar tu ROI. Una vez que descifrue la rentabilidad en sus campañas publicitarias digitales, puede Ratchet Up gasto incrementalmente a 2x, 4x o 10x lo que estaba gastando En el mes 1.

¿Confundido por esos acrónimos? No te preocupes, definiremos esos términos y explique el proceso, así que cuando termine de leer, el above paragraph will make perfect sense.

Here’s what we’ll be covering in this article:

Determine sus objetivos comerciales

Antes de pensar en el presupuesto, el primer paso es definir sus objetivos comerciales.

¿Está dispuesto a crecer a expensas de las ganancias? La respuesta a esto La pregunta determina cómo avanza y su estrategia general. Si Estás dispuesto, puedes operar en márgenes más delgados por un tiempo y Concéntrese en adquirir y retener clientes. Si no, querrás comenzar con una estrategia publicitaria más conservadora, centrada en eficiente campañas.

La segunda cosa a decidir es cuáles son sus objetivos de marketing ||–== marketing goals ? Cuáles son ¿Estás tratando de lograr con tu estrategia publicitaria? ¿Es marca? conciencia, tráfico del sitio web, clientes potenciales o compras? Tu objetivo Determine cómo se ve su estrategia publicitaria y el tamaño de su Presupuesto.

Comience pequeño y pruebe

¿Por qué necesito probar?

Las pruebas son importantes para determinar qué conjuntos de anuncios son más rentables, por lo que no desperdicia dinero en anuncios ineficientes o ineficaces.

¿Qué prueba? Audiencias, orientación, palabras clave, mensajes y posicionamiento, copia de anuncios, el llamar a la acción, diseño visual y activos, páginas de destino y muchos más Se pueden probar factores para garantizar que la campaña sea tan eficiente y efectivo como sea posible. Por supuesto, las pruebas deben ejecutarse científicamente, con solo una variable por prueba y el resto del anuncio como control.

A lot goes into testing ads, as there are many variables to test. Audiences, targeting, keywords, messaging and positioning, ad copy, the call to action, visual design and assets, landing pages, and many more factors can be tested to ensure the campaign is as efficient and effective as possible. Of course, tests should be run scientifically, with only one variable per test and the rest of the ad as a control.

¿Cómo se ve una prueba legítima?

Una prueba legítima es una donde puede ver un ganador claro y puede Confía en los resultados de la prueba. Esto significa que es estadísticamente significativo. La significación estadística es la probabilidad de que los resultados de su prueba continuará después de la prueba: en otras palabras, es el Probabilidad de que sus resultados sean precisos. Un buen punto de referencia para disparar es una tasa de confianza del 95% que sus resultados son precisos.

Los requisitos de datos mínimos son otro factor importante. En línea El comportamiento no es el mismo día a día, o incluso dentro del mismo día. Por ejemplo, las personas tienen diferentes hábitos un domingo versus un Miércoles. Por lo tanto, las pruebas deben funcionar lo suficiente para reunir lo suficiente Datos para eliminar la variedad en el comportamiento.

El factor principal en una prueba legítima y estadísticamente significativa es Volumen . Si tiene una cantidad relativamente grande de gasto publicitario, impresiones y conversiones, sus pruebas podrán mostrar resultados claros dentro de un Breve plazo. Si tiene una pequeña cantidad de tráfico y conversiones, o un tiempo de entrega largo, las pruebas tardarán más en mostrar claro Resultados.

Al probar los anuncios, es mejor medir el fondo sólido, al fondo métricas como conversiones y compras sobre métricas de top de funnel como Impresiones y clics. La razón es que estás rastreando el embudo todo el camino desde la impresión publicitaria hasta la conversión, a diferencia del seguimiento la mitad del embudo, lo que te deja con una imagen incompleta de cómo El anuncio está contribuyendo a su resultado final. Sin embargo, con pequeño campañas que tienen pocas conversiones, puedes ver esas más suaves métricas para tener una idea de cómo se desempeñan los anuncios sin tener que esperar meses para obtener resultados significativos de conversión.

Un ejemplo del mundo real

Uno de nuestros clientes, una compañía que crea tecnología para concesionarios de automóviles, nos llegó con un presupuesto publicitario de $ 5k/mes y el objetivo de crecer lo suficientemente rápido como para ser adquirido en dos años. Con el objetivo de adquisición, trabajamos con ellos para definir la conciencia y los objetivos de ingresos.
Cuando superamos los números con nuestro constructor de presupuesto, no pudimos crear un escenario que les permitiera crecer lo suficientemente rápido como para alcanzar los objetivos en la línea de tiempo establecida. Doblamos el presupuesto de gasto publicitario en el mes 2 y ayudamos a ponerlos en el camino hacia
éxito.
Fueron adquiridos 18 meses después de convertirse en nuestro cliente, 6 meses antes de la programación.

Una vez que se realiza una prueba, debe tener una imagen clara de la cual La variable fue más efectiva. Entonces, puede extrapolar esa variable a Otros conjuntos de anuncios y construir sobre él para continuar probando y optimizando a otros Aspectos del anuncio.

¿Cuántos canales probar?

Es una buena idea comenzar probando múltiples canales para Vea qué plataformas son más efectivas para alcanzar y convertir su público objetivo. Cada canal tiene una audiencia diferente: piense en el Diferencia en la demografía entre los usuarios de Facebook y los usuarios de Snapchat. Los canales también se diferencian por el comportamiento del usuario y/o la intención. Para Ejemplo, alguien que busca un producto en Google probablemente esté en un Diferente etapa del proceso de compra que alguien que ve un anuncio aparece En una red social.

Típicamente, comenzaremos con al menos Google y Facebook. Gente La búsqueda de productos ya está preparado para comprarlos. Nos encanta usar Busque como una plataforma para probar debido al volumen y la alta intención del usuario. Es útil probar el posicionamiento y la mensajería del producto, y usar el Conocimiento obtenido de los resultados de las pruebas para informar la presencia web de la marca, y las estrategias de marketing y publicidad. Facebook es otro gran Plataforma para obtener ideas tempranas debido a la flexibilidad y la potencia de sus audiencias y orientación.

Un ejemplo del mundo real

Houwzer, una agencia inmobiliaria innovadora, llegó a nosotros queriendo empujar más a los medios tradicionales para difundir la conciencia. Lo discutimos y, en última instancia, decidimos que era mejor volverse digital primero para probar mensajes y creatividad en Facebook antes de invertir en una costosa publicidad fuera de casa. En lugar de tomar decisiones basadas en el instinto y las opiniones personales, es más eficiente dejar que los datos, y los resultados, guíen el camino.
Una vez que tuvimos los resultados de nuestras pruebas, elegimos el lema y la imagen de mejor rendimiento para escalar para la colocación de carteles. Con la ayuda de nuestra campaña publicitaria y el nuevo sitio web que creamos para ellos, la métrica objetivo de la compañía, el número de cierres, fue el doble que el año anterior, y cerraron una ronda de fondos. ( Consulte el estudio de caso Houwzer completo )

El comienzo de cualquier campaña publicitaria se trata de aprender. Pruebas múltiples canales a la vez aceleran el aprendizaje y da como resultado lecciones que pueden continuar utilizándose durante toda la vida del campaña.

Una vez que comprende cómo los diferentes canales alcanzan diferentes audiencias, etapas del proceso de compra y convertir de manera diferente, puede comenzar a aplicar esas lecciones adaptando campañas, eliminando canales derrochadores y experimentar con nuevos canales.

Validar con métricas

La clave para comprender cómo es su estrategia de publicidad digital Afectar su resultado final es mirar las métricas. Estos ayudarán Trazas el proceso de compra de tus clientes potenciales todo el tiempo Desde el contacto inicial hasta la compra y la retención, mida la efectividad de sus campañas publicitarias, y optimice sus campañas para Peak Efectividad.

Los especialistas en marketing tienden a lanzar muchos acrónimos, así que tomemos un minuto para definir algunos de los términos comunes aquí.

término	definición
CLV o LTV	el lifetime value of the average customer. This term represents how much dinero que un cliente generará para su negocio durante la vida de su relación con tu marca. Uno de los números más cruciales para Conozca y comprenda para cualquier negocio.
Tasa de conversión	La relación de miembros de la audiencia que se convierten. Una conversión puede ser cualquier evento que determine, como una venta, un registro o un líder de ventas.
CAC	Cliente Costo de adquisición. Esto representa cuánto dinero cuesta adquirir un cliente, teniendo en cuenta todo el dinero gastado en la adquisición esfuerzo. Esto se puede generalizar en toda su base de clientes o calculado individualmente para canales, campañas o conjuntos de anuncios específicos.
CPA	Costo por adquisición. A veces se usa indistintamente con CAC, y a veces Los dos se usan de manera diferente, donde CPA se refiere a clientes que no pagan y CAC se refiere a clientes que pagan.
ROI	Return en inversión, para calcular la eficiencia de sus esfuerzos de marketing. Está determinado por la relación entre el beneficio neto y el costo de la inversión.
roas	retorno en el gasto publicitario, para calcular la eficiencia de sus esfuerzos publicitarios. Está determinado por la relación entre el beneficio neto y el costo de la publicidad inversión. Los ROA se pueden calcular en todos los canales, o para uno canal, campaña o conjunto de anuncios.
CTR	Haga clic en la tasa. La tasa de personas que vieron su anuncio versus aquellos que hicieron clic en él.
Redargeting	An Estrategia publicitaria para reorganizar literalmente a los miembros de su audiencia, por Servir anuncios a personas que ya han interactuado con su marca en De alguna manera: visitó su sitio web, se inscribió para un evento o un documento técnico, Se agregó un producto a su carrito, o comprometido con uno de sus anuncios o Publicaciones orgánicas. Estas personas ya están comprometidas; Entonces es típicamente más efectivo que apuntar a aquellos que son nuevos para su negocio.

¿Debería usar ROI o ROA?

Esta es una pregunta común que obtenemos, y la respuesta es que hay un momento y un lugar para ambos.

ROI toma todos los gastos, por lo que es genial mirar el aspecto de mirar el tiempo. panorama general y comprender cómo sus inversiones lo llevan a su parte inferior línea.

ROI = Beneficio / Gastos netos

Lea más sobre lo que se destina a calcular su ROI en nuestro artículo sobre Cómo predecir el ROI con confianza .

ROAs es más granular, y obviamente está buscando específicamente en AD AD AD gastar. Se calcula observando los ingresos sobre los costos de anuncios. Roas es útil para obtener una amplia comprensión de la eficiencia de su anuncio gastar, y especialmente para saber qué anuncios funcionan mejor.

Roas = Ingresos / AD Gasto

El problema con ROAS es que para obtener una imagen precisa, necesita verdadera Configuración de atribución. La verdadera atribución significa que puede rastrear a los clientes todo el camino a través del embudo, desde hacer clic en un anuncio hasta hacer un compra. Se calcula observando los ingresos generados por su anuncio gastar, así que obviamente, debes poder saber cuántos ingresos son Generado por el gasto publicitario. Muchas empresas no tienen un conjunto de atribuciones adecuado arriba, por lo que puede ser difícil calcular correctamente los ROA.

¿Cuál debería ser mis ROA?

La respuesta es, por supuesto, que depende. Porque Roas no toma Gastos distintos del gasto publicitario puro en cuenta, el ideal de cada empresa Los ROA serán diferentes, dependiendo de sus costos operativos y marketing gastos. Al final del día, quieres que tus roas sean positivos es decir, quieres ganar más dinero del que estás gastando, y tú quiero que sea lo más alto posible, para maximizar las ganancias. La industria Benchmark está entre 3-4 roas, lo que significa cada dólar gastado en anuncios, Sus ingresos son entre $ 3-4.

¿Cómo sé si mi estrategia es rentable?

Además de mirar los roas y el ROI, es bueno verlo métricas adicionales para evaluar la rentabilidad de su publicidad campañas y estrategia general. En última instancia, cuánto dinero gastas La publicidad se reduce a su LTV y CAC. Al igual que Roas (y todo lo demás en el mundo de los negocios), al final del día, quieres estar ganando más dinero del que gastas. En otras palabras, el costo Adquirir un cliente debe ser una fracción de la vida útil de su cliente valor. Una buena regla general es que si su LTV es más de 4-5x su CAC, entonces probablemente estés subestimado. Es hora de mirar la upping ¡Su presupuesto!

Lo mejor de estas métricas es que una vez que tiene su modelo clavado, aumentar el crecimiento o los ingresos se trata simplemente de tirar palancas. Para aumentar los ingresos, puede reducir el CAC o elevar algunas palancas en el LTV, como el valor de pedido promedio o el número de transacciones en el Lifetime.

Aquí hay un ejemplo de una proyección de ROI para uno de nuestro comercio electrónico clientela. Puedes ver los diferentes factores que juegan en el cálculo, desde los costos fijos, hasta ingresos por unidad, hasta ajustables Costos como CAC.

A continuación se proyecta el gasto publicitario para el mismo cliente. El costo por clic, La tasa de conversión del sitio y el CAC están sujetos a cambios, lo cual es un buen cosa. Parte del trabajo de un equipo de marketing es mejorar esas tarifas: más bajo El costo por clic y CAC y aumenta la tasa de conversión. A medida que se mueven En la dirección correcta, la proporción de gastos a ingresos mejorará y Cada dólar que gaste en publicidad irá más allá.

Escala y diversificando

¿Cómo sé cuándo aumentar o disminuir el gasto?

Con el gasto en publicidad digital, siempre hay un punto dulce. Gastar demasiado y hay un punto de inflexión de rendimientos decrecientes: solo tanta gente en tu audiencia, y si están viendo lo mismo anuncios una y otra vez, esto causará la pudrición del anuncio. Menos personas harán clic a través, lo que a su vez dañará su puntaje de calidad, lo que dará como resultado perder Exparación de impresión: en otras palabras, menos personas verán sus anuncios. Si Gastas muy poco, tu campaña no máximo máximo de su efectividad. El Sweet Spot es diferente para cada marca, objetivo de conversión y campaña, Entonces es cuestión de optimizar y jugar hasta que encuentres ese dulce spot.

Hay algunas reglas generales a seguir, aunque: es bueno aumentar gastar cuando una campaña es optimizada y rentable, según lo determine Sus métricas de CPA y ROI o ROA. Es bueno disminuir el gasto si es desperdiciarse en campañas mal optimizadas; en este caso, es bueno disminuir un poco mientras se ajusta y prueba para recuperar la campaña En la pista, entonces el gasto se puede aumentar. Esto también puede aplicarse a realizar campañas de reorientación: a menudo es una indicación de que Necesita más conciencia de marca antes de poner más dinero en el reorganización.

Un punto muy importante a tener en cuenta es que Facebook recomienda hacer cambios solo en incrementos del 20%: cualquier cambio más grande que el Restablecer su algoritmo, eliminando todo lo que el algoritmo de Facebook aprendí sobre tu campaña y esencialmente restableciendo todo Campaña.

Una lección sobre diversificación

Como nota final, es importante no poner todos sus huevos en uno cesta. Internet cambia cada vez más y si te invasan sobre uno canal, solo un movimiento de Facebook, Google o un competidor podría poner Usted fuera de negocios.

Por ejemplo: Digamos que su campaña de búsqueda está funcionando muy bien. Es eficiente y bien optimizado, con un CPA bajo y un ROI alto. Es Traer toneladas de clientes y alimentar el crecimiento de su negocio. Qué sucede cuando un competidor comienza a ofertar por las mismas palabras clave y unidades hasta el precio? Si su estrategia no se diversifica en múltiples canales, podría arrojar una llave importante en sus ganancias.

Al igual que su cartera de inversiones, sus esfuerzos de publicidad digital necesita ser diversificada para proteger contra desarrollos futuros desconocidos o cambios por plataformas publicitarias. Para más lectura sobre la diversificación, consulte a nuestro artículo anterior sobre Optimización frente a la diversificación .

Entonces: entiendes el ROI y los ROA. Conoces tus objetivos comerciales y LTV (O no conoces tu LTV y te gustaría). Estás listo para empezar Gasto en publicidad digital. ¡Podemos ayudar! Contáctenos Y estableceremos un tiempo para hablar sobre cómo podemos hacer crecer su negocio.

Cómo planificar su presupuesto publicitario y calcular ROI y ROAS