Escalonar una pequeña empresa no es una ruta recta hacia arriba. Muchos Los ambiciosos propietarios y nuevas empresas luchan con lo que ha sido definido como el "abismo de crecimiento": una fase de maquillaje o ruptura donde las empresas esforzarse por la transición de los primeros usuarios a una más amplia y más establecida mercado. En las empresas más tradicionales, este abismo puede aparecer cuando Se han agotado el negocio de referencia y boca a boca, y un siguiente nivel se requiere de marketing.
Si te has sentido atrapado en tu trayectoria de crecimiento, preguntándote por qué tu Los clientes potenciales no se convierten en un crecimiento sostenido, no estás solo. El El abismo de crecimiento representa un período fundamental de desafíos, donde El ajuste del mercado de productos, los procesos de ventas y las operaciones se ponen a prueba.
¿Las buenas noticias? Con la mentalidad correcta, la acción estratégica y un Enfoque a medida, este abismo es completamente cruzable. Exploremos que El abismo de crecimiento es por qué existe y cómo las pequeñas empresas pueden conquistar Efectivamente se basa en nuestra experiencia directa.
Transcripción de video:
Jason Brewer (00:00) - ¿Cuál es el chasm de crecimiento?
So Matt, está este libro de Geoffrey Moore llamado Crossing the Crossing the
Abismo, y habla sobre cómo las empresas en etapas tempranas, especialmente las
que son innovaciones serias, productos, nuevos productos, que tienen algunos
muy tempranos adoptantes, y luego llegan a un punto en el que luchan, donde
que la próxima ronda de adoptantes posteriores no se ha conectado con esta innovación
y luchan durante meses, años a través de la recaudación de fondos.
Vemos
que trabajamos con empresas en etapas tempranas, pero también trabajamos con mucho
Pequeñas empresas que golpean este abismo de marketing de pequeñas empresas
que creo que es similar, donde tal vez no sea el nivel de
innovación en un producto: podría ser un servicio, podría ser un profesional
compañía de servicios, lo que sea, y comenzamos a generar crecimiento para ellos y
Estamos en camino, y luego llegamos a este punto donde estamos buscando
en un abismo y tenemos que cruzar eso de alguna manera.
Hay un par de formas diferentes en que esto surge, pero creo que sobre este abismo. Lo has experimentado mucho, en medio de La situación tratando de ayudar a las empresas. ¿Cuáles son las formas más comunes? ¿Que ves que surge este abismo?
Matthew Sommer (01:15) - Cómo comenzar a identificar cuellos de botella
Quiero decir, estar en una agencia de marketing y hacer lo que hacemos,
Muy a menudo nos llevan a una situación con la idea de "Solo necesito
más clientes potenciales "o" Solo necesito más oportunidades para ayudar a mi negocio
crecer." Y al final del día, ese es ciertamente un ingrediente, eso es
una parte de lo que entra en eso, pero su negocio no solo crecerá con
Más clientes potenciales u oportunidades.
Definitivamente hay etapas y fases de esto donde, "Oh, tengo un
Motos más clientes potenciales, pero no los estoy cerrando. Por cualquier razón
No se están convirtiendo en clientes y estoy gastando un buen dinero
Generando estos clientes potenciales, pero necesito más de ellos para convertirme en clientes ". Entonces
¿Es eso un embudo de ventas? Hemos tenido oportunidades donde el teléfono
anillos, pero el vendedor ya está en una llamada para que no puedan recoger
Ese teléfono cuando suena. Y tal vez esa persona llama a otro proveedor
o empresa. O centrarse nuevamente en las ventas, ese argumento de venta o
la forma en que estamos manejando que no se conecta del todo en la forma en que
Lo queremos.
o nuevamente, no tiene que estar orientado a las ventas. Podría ser un
aspecto de ajuste de mercado completo de productos donde lo estamos fijando, el
el valor no es percibido apropiadamente por la audiencia, y tal vez eso es
No es un problema de argumento de venta, tal vez así es como estamos pensando en
el precio y cómo se forma el precio en términos generales.
Incluso más allá de eso, hemos tenido clientes donde de repente 200 cables
Entra cuando el promedio histórico fue de 50 y 200 en un mes. Y
Tal vez el equipo de ventas puede mantenerse al día con eso. Tal vez estamos obteniendo
ellos en la tubería o de una forma u otra, y de repente nuestro
La capacidad operativa para entregarlo no está allí, así que ahora tenemos esto
Lista de espera que tiene una milla de largo y tal vez esto es algo que es amable
de urgente para las personas, por lo que van a dejar de inmediato que
lista de espera. ¿Verdad?
Entonces, hay tantos aspectos diferentes de esto, y tiendo a ver
Eso en tendencias o en viñetas, supongo, ¿verdad? Donde, está bien, hemos conseguido
Los clientes potenciales y ahora tenemos que centrarnos en capturarlos. No somos
conectándonos con ellos, y pasamos mucho tiempo enfocándonos en esa área,
Y de repente nuestra tasa de conexión es mucho más alta. Al menos
Nos estamos poniendo en el teléfono con estos clientes potenciales, nos estamos conectando con ellos
por correo electrónico, y eso es genial, pero ahora estamos teniendo esas conversaciones
Y eso es genial, pero no se están cerrando. Y ahora tenemos que concentrarnos
en esa área y rara vez sucede a la vez, así que tal vez no haya
Solo un abismo de crecimiento, ¿verdad?
Tal vez sea una serie de inmersiones. Esa curva de crecimiento, ese tipo de ascenso
trayectoria, el palo de hockey que todos queremos ver, rara vez es en realidad
En forma así, creo. Y realmente es un empuje constante a través del
próximo problema o el siguiente problema que surge en todo el negocio como un
entero, no solo de la parte superior de la parte de marketing de embudo,
Así es como todas esas piezas se unen.
Jason Brewer (04:18) - Cómo una tubería en crecimiento puede acrobacias del crecimiento
Pero definitivamente hay una diferencia que hemos visto cuando un millón de dólares
La compañía de repente tiene una tubería que vale dos millones y medio y han
Tengo que resolver eso. Y no es siempre ... lo digo definitivamente
destaca los problemas bastante rápido.
Y cuando tengas 50 clientes potenciales al mes y tu equipo de ventas puede hacer seguimientos muy personalizados con todos y pregunte cómo hizo Jimmy en su juego de béisbol el sábado, y de repente tienes 200 clientes potenciales Y apenas puedes sacar esos seguimientos y no de manera oportuna, Dan un ambiente completamente diferente a sus clientes. Entonces sí, yo Piense si está acostumbrado a una tubería de 3 millones y eso salta a seis o siete y te diriges a eso, es un juego totalmente diferente.
Matthew Sommer (05:09): por qué no hay una solución única para todos los ajustes
Y creo que hemos estado en condiciones de ver que las personas en los negocios vienen
Aparte de las costuras con más frecuencia que mucha gente, ¿verdad? Porque
Ese es todo nuestro trabajo, porque ese es el papel en el que nos encontramos. Y
siempre es un poco diferente donde están esas costuras y cómo
Se desmorona, qué hace que las ruedas comiencen a salir.
Y cada vez que son todas las manos, debemos centrarnos en esta área y
arreglárselo, pero siempre es una solución o enfoque muy diferente
para cómo investigar eso. No diría que son los mismos problemas
y la misma solución prescrita en todos los casos es tan diferente.
¿Eres un negocio estacional y estás tratando de lidiar con el
¿Temporadas del hombro o las temporadas fuera? ¿Eres un negocio basado en un
Ciertamente sucede que causa el problema que está resolviendo y
Durante meses, esa cosa deja de suceder, o toda la industria o la forma
¿La gente está pensando en los cambios de esa cosa?
No es una solución única en ese tipo de situaciones. Está pensando en el problema profundamente y trabajando juntos de todos Aspectos: desde el marketing, de las ventas, de las operaciones, del producto desarrollo o lo que sea, para determinar realmente cuál es ese problema y Descubra cómo resolverlo.
Jason Brewer (06:27) - Por qué nuestra responsabilidad se extiende más allá de la generación de leads
Y al final del día, somos una agencia de marketing, pero yo a menudo, en nuestro mazo que mostraremos a clientes potenciales, uno de los Las cosas principales que decimos es que contratamos solucionadores de problemas porque eso es lo que nuestro El trabajo es la mayor parte del tiempo. Muchas agencias dicen: "Hacemos SEO" o "Lo hacemos Búsqueda de pago, lo conduciremos de clientes potenciales "y eso es todo. Nuestro trabajo está hecho en Ese punto, y lo tomas desde aquí, bueno o malo. Hemos decidido que Como consultores de crecimiento, que es parte de lo que eso significa, es nuestro La responsabilidad se extiende más allá de esa primera ola de clientes potenciales adicionales. Es ¿Cómo manejamos esos clientes potenciales? ¿Cómo te ayudamos a hacer crecer el negocio? Y yo Piensa que, a través de ejercicios dolorosos de resolución de problemas, hemos recibido allí.
Matthew Sommer (07:17)-El problema de múltiples lados que es el crecimiento
Varias de los negocios con los que estoy trabajando directamente, ciertamente nosotros impulsar la generación de oportunidades o el crecimiento de la conciencia de la marca o lo que sea que Podría ser, pero también estamos ayudando con la tubería de reclutamiento . Somos aperturas y oportunidades de trabajo publicitarios. Estamos ayudando a esculpir las descripciones de trabajo de una manera que sea atractiva para el objetivo mercado. Estamos ayudando a medir los beneficios y cosas así en relación con competidores para ayudar a asegurarse de que pueda reclutar, para llenar el asientos, para hacer el trabajo adicional que ahora está generando. El crecimiento es un Problema de múltiples costados, y así llamarnos consultores de crecimiento y Simplemente ejecute anuncios de Facebook e informe sobre la cantidad de clics o lo que sea, Simplemente no resuelve el problema, no te ayudará a crecer.
H2: Jason Brewer (08:11) - La necesidad de adaptar y cambiar
Sin mencionar, hemos pasado por muchos ciclos económicos y temporadas En 21 años y hemos visto cómo cambian las cosas en el mercado. En uno Quarter necesitamos ralentizar los leads hacia abajo, y el siguiente trimestre es realmente difícil de enjuague, y poder adaptarse y cambiar de rumbo y no Solo tener una talla única para toda la estrategia y la solución es enorme cuando se produce a eso.
Referencia: Conversación inspirada en conceptos escritos en Crossing the Chasm por Geoffrey Moore