Un CMO se sienta con un ejecutivo de agencia de marketing.
Todo es melocotón hasta que el CMO deja caer la bomba, ella menciona "ROI". De repente, hay un gran elefante manchado de púrpura sentado en la esquina de la habitación y el ejecutivo de la agencia toma un trago incómodo.
Estoy pintando una imagen extrema (con los puntos morados y todo), pero esto es un hecho común. ||– 65
Why does it have to be this way? Why aren’t agencies prepared to tackle this topic?
Los CMO merecen más transparencia de sus agencias y consultores de marketing, no promesas, solo un buen análisis y perspicacia. "¿Cuál es mi ROI" y "Cómo midiré el éxito", son preguntas difíciles, pero justas, y se les debe preguntar antes de firmar un contrato.
Mejor aún, las agencias deben iniciar estas conversaciones y no esperar a que el propietario de la empresa o CMO para traerlo? ||– 68
With the growing trackability of digital marketing and advertising, it’s easier than ever before to base marketing strategy around potential return on investment. Still, not many agencies have the courage to practice revenue marketing, talk about ROI, or lay out tangible goals. Doing so would create expectations that are measurable, and therefore, may shine light on their mediocrity.
Seamos razonables
Los clientes deben tener expectativas razonables al discutir el retorno de la inversión y las medidas de éxito. Soy ejecutivo de la agencia, así que sé que es un baile delicado. Desea establecer objetivos agresivos, pero mantenerlos realistas y alcanzables. Sigo por la regla de que el cliente siempre tiene razón, pero admito que sus expectativas a menudo están fuera de lugar (al menos para comenzar). Es el trabajo de la agencia discutir las expectativas por adelantado, establecer metas y métricas, y comprender lo que el éxito significa para el cliente. Es el trabajo del cliente prestar atención, hacer preguntas y empujar a su socio de la agencia, todo dentro de lo razonable.
Antes de ir a pedirle a su agencia un cálculo de ROI complejo
Por favor, el tipo de ROI del que estoy hablando toma en cuenta los ingresos de la línea superior y el costo de marketing para que evalúen la efectividad general de marketing, pero no está destinado a ser un análisis financiero completo y complejo. Dejaremos los complejos cálculos financieros al CFO. Durante nuestro compromiso con un cliente, lo que nos esforzamos por establecer primero es un ROMI positivo, o un retorno de la inversión de marketing.
Antes de comprometerme con un cliente, me gusta discutir un enfoque tentativo e identificar dónde están las mayores oportunidades. El marketing digital es como domesticar a una bestia salvaje: tienes que adoptar la experimentación, y no sabes lo que va a funcionar mejor hasta que saltas y comienzas. Me abstengo de hacer promesas, y no arrojo números difíciles. Tengo una idea de cómo será el éxito para ellos. Si creo que no podremos cumplir con las expectativas de un cliente, no asumo el negocio. Es así de simple.
Con tanto que considerar, entiendo las frustraciones de los CMO que intentan navegar por las muchas plataformas y proveedores de marketing digital disponibles para hacer crecer su negocio. A veces, las marcas tienen que aprender de la manera difícil, contratando a una mala agencia o consultor de marketing antes de reconocer una buena. En un esfuerzo por evitar un mal compromiso, el cliente puede presionar más en la fase de consulta, asegurándose de que su agencia de marketing esté haciendo su tarea y que se ajuste a los criterios . Aconsejo preguntarle a su posible agencia de marketing qué tipo de investigación y consulta por adelantado proporcionan.
Asegúrese de que su agencia no escatima en el descubrimiento
Cuando se trata de marketing digital, las agencias a veces dejan la investigación y el análisis más básicos del proceso de ventas. El objetivo de la agencia debe ser aprender cómo funciona un negocio, cómo el cliente gana dinero, dónde se gana el "mejor" dinero y dónde existe el mayor potencial de crecimiento. Nuestro trabajo es presentar ideas al propietario del negocio o CMO en función de estos hechos centrales. Si su agencia no está realizando algún tipo de descubrimiento antes de lanzarle el precio, tome eso como una señal de lo que está por venir.
Me gusta pasar más tiempo con un cliente antes de saltar a una propuesta o presentación formal para asegurarme de tener una comprensión firme de sus objetivos y desafíos comerciales.
La entrevista
¿Su posible agencia de marketing le hace las preguntas correctas? ¿Están enfocados en resolver sus problemas y comprender una visión a largo plazo? Cuando me siento con un cliente potencial, comienzo con algunas preguntas simples para aclimatarse. Quiero saber todo lo que pueda sobre el negocio y las personas que lo ejecutan, para que pueda decidir si estamos bien en forma.
¿Cómo se gana dinero? Estoy buscando un desglose de los productos o servicios y los ingresos o ganancias que obtenga en cada venta.
¿A quién está vendiendo?
Para cada producto o servicio, dígame quiénes son sus clientes o clientes. || 85
How much do they buy?
¿Cuántos productos compran sus clientes con cada compra y regresan para las compras de regreso? ¿Con qué frecuencia?
¿Qué busca un cliente para encontrarlo? Quiero ver qué tan bien conoce a su cliente, o más específicamente, si alguna vez ha realizado alguna investigación de palabras clave. Comparo sus respuestas con mis propios hallazgos.
¿Cuál es el mejor tipo de cliente para usted? No quiero perder el tiempo de nadie que no mueve a la empresa en la dirección correcta.
¿Dónde se encuentran geográficamente sus clientes? Necesito lanzar una red lo suficientemente grande, y necesito saber cuántos peces hay en el estanque.
¿Qué estás tratando de hacer y qué tan lejos quieres llegar? Necesito saber que sus objetivos y las expectativas están dentro de lo razonable.
¿Cuál es el valor de por vida de un nuevo cliente? Esto es muy útil pero no necesario para un análisis de ROI a corto plazo. Incluso una estimación aproximada ayuda.
Ahora, aquí está la gran pregunta que recibo a cambio. El que obtengo todo el tiempo ...
¿Cómo podemos gastar tanto dinero en marketing sin ninguna promesa de éxito?
Ir a la universidad es un riesgo. Ir al negocio es un riesgo. Invertir en cualquier tipo de marketing viene con el mismo tipo de riesgo. Hacer la investigación, observar la oportunidad y desarrollar una estrategia minimiza ese riesgo. El análisis adecuado ayuda a garantizar que los dólares de marketing se inviertan de manera inteligente de manera continua. Cualquier agencia de marketing que le diga que no hay riesgo que le esté mintiendo.
Es responsabilidad de la agencia analizar la oportunidad, el costo de adquirir clientes y cualquier barrera que pueda evitar que alcance los objetivos establecidos. La agencia debería poder comunicar el nivel de desafío, y se necesita un presupuesto razonable para alcanzar un rendimiento positivo. Luego, es responsabilidad de la CMO evaluar y tomar una decisión.
CMOS y propietarios de negocios: Sea activo e involucrado. Asegúrese de que su agencia de marketing conozca su negocio en una salida y que tenga una perspectiva a largo plazo. No tengas miedo de presionarlos para que respondan las preguntas difíciles. Incluso si no tienen todas las respuestas, la voluntad, el nivel de transparencia y la confianza general que se exudan en su respuesta son factores importantes para observar y considerar.
¿Es usted un CMO o propietario de negocios que busca ayuda con su estrategia de marketing? Tal vez incluso podamos programar algo de tiempo para una "entrevista". Feel free to check out our digital marketing services . Maybe we can even schedule some time for an “interview.”