La primera conversación de ventas puede hacer o romper un trato.
Si la primera conversación va bien, quiero decir muy bien, obtienes esta sensación instintiva de que la persona quiere lo que estás vendiendo. La perspectiva puede incluso insinuar que están emocionados de comenzar el viaje juntos.
¿Conoces el sentimiento?
Todos estamos buscando a ese cliente perfecto que valora lo que hacemos, aprecia nuestro enfoque, confía en el instinto y estamos listos para movernos. Es sorprendente cuando sucede, pero no es la norma.
No hay una forma segura de diseñar este fenómeno de primera llamada impecable, pero hay formas de guiar la perspectiva y dirigir la relación con su ventaja, comenzando con sus técnicas de ventas. La primera conversación establece el tono para la experiencia del cliente y debe dar como resultado una ruta claramente organizada con elementos de acción tanto para el cliente como para la agencia.
No importa lo que esté vendiendo, o incluso si es demasiado temprano en su consulta de ventas para saber, es importante que se recopile cierta información y que el cliente deje el llamado seguro. Desea que sientan que están hablando con la persona adecuada y que su empresa es capaz y dispuesta a apoyarlos y guiarlos a través del proceso.
Aquí hay algunos consejos para la primera llamada o reunión que mejorarán sus técnicas mal dirigido. Peor aún, sus posibilidades de cerrar el trato serán bajas. Es el trabajo del experto guiar la conversación y darle dirección, sin ser abrumador. Deje que el cliente potencial hable y llene los vacíos con preguntas puntuales para ayudar a dirigir la conversación.
Focus the conversation
If the sales rep isn’t focused, the client won’t be either, and the sales process will feel scattered or misdirected. Even worse, your chances of closing the deal will be low. It’s the expert’s job to guide the conversation and give it direction, without being overpowering. Let the prospect do the talking and fill in the gaps with pointed questions to help direct the conversation.
Vender es menos hablar de hablar y más de escuchar, aprender y proporcionar valor.
Considere por qué están hablando con usted
Antes de comenzar a pensar en lo que va a vender y cómo va a presentarlo y lo que lo está hablando en el primer lugar. ¿Qué necesita cambiar para ellos? ¿Por qué te eligieron? Usa esto para tu ventaja. No intentes ser algo que no eres. Vinieron a ti por una razón.
Descubra los puntos débiles del cliente potencial
Es bueno conocer los objetivos y desafíos de la compañía, pero ¿con qué hay la persona con la que está hablando? ¿Qué dificulta su trabajo? ¿Qué puedes resolver para ellos, personalmente? Descúbrelo y comience a trabajar hacia él de inmediato.
Comprenda la audiencia del cliente potencial
transmita que le importan su audiencia y necesidades. Haga preguntas que muestren que ha hecho su tarea y descubra qué quiere que su audiencia realice. Si comprende eso, puede ayudarlos a centrarse en lo que es importante.
Agregue el valor sin expectativa
¿Hay algo que pueda hacer para separarse de la multitud? Por ejemplo, ofrezca venir a visitar el prospecto y conocer sus negocios, o informar a la perspectiva que puede trabajar juntos para recolectar algunos ejemplos de trabajo en la industria para que el proyecto funcione (llamamos a este descubrimiento), independientemente de si involucran a su empresa.
No se trata de usted || 81
It’s all about the prospect! They’ll ask questions if they want to know more about your company. Provide only the crucial details to show you are capable and knowledgable. Don’t feel like you always have to whip out that 25 slide capabilities deck.
Sabes las reglas del juego
Si hay un proyecto claro o un conjunto de necesidades, descubra si hay una línea de tiempo y qué obstáculos hay para comenzar. Descubra quién estará involucrado y quién está tomando la decisión. Estas son preguntas justas, así que no dudes en hacer. Estas preguntas, incluso si son difíciles, ayudan al cliente a evaluar el proyecto desde todas las perspectivas. Entonces, de nuevo, estás agregando valor.
Finalice la llamada con los siguientes pasos transparentes
Incluso si se siente redundante, establezca una fecha para visitar al cliente o enumere los elementos de acción que discutió durante la llamada. Establezca un día y hora para el seguimiento con temas de conversación o preguntas que necesita respondidas. Esto muestra una mente organizada lista para administrarlos de manera efectiva.
Cuando decida, sea decisivo
No se bloquee en un proyecto o enfoque que no tenga sentido para el negocio. Si hay una preocupación, llámelo de inmediato. Escuche al cliente, piense críticamente y haga recomendaciones seguras cuando esté listo. La consultoría es una gran parte de la venta y es un baile delicado. Tener confianza. La indecisión no lo ayudará a cerrar la venta.
Listo para abordar su próxima llamada de ventas de manera un poco diferente? Recuerde, se trata de crear una relación, incluso si lleva tiempo. La urgencia es fea.
¿Hay otras técnicas de ventas que tenga para ayudar a las agencias o consultores a cerrar más ventas?