Cada Mañana abro mi bandeja de entrada y veo más artículos sobre cómo escribir mejor correos electrónicos, obtener la atención de un cliente potencial con una línea de asunto o una lista de "Hacks" para mejorar las ventas. Esta información es a veces relevante y útil, pero al final del día, se trata de una pregunta: "¿Hice yo? ¿Cerrar el trato? ”
El quién
es Es hora de pensar más allá del nombre y el título de prospectos y cavar en su personalidad. Ha intercambiado correos electrónicos con su cliente potencial y/o hablado con ellos por teléfono. Estas conversaciones establecen las bases para haciendo una conexión real. Una reunión es solo una continuación más íntima de esta conversación en curso y la oportunidad de ganar la confianza de la perspectiva.
Según Hoover’s 5 formas en que los vendedores pueden generar confianza con los prospectos , La relatabilidad puede mostrar un interés genuino de prospecto, lo que lleva a ganar su confianza. Para garantizar que cualquier vendedor parezca relatable, Sugerir esta lista de cosas a considerar antes de la gran reunión:
¿Cuál es el código de vestimenta de la compañía?
Caminata en una reunión con un traje negro y corbata cuando la perspectiva usa pantalones cortos y ningún zapato es una prueba visible de que no está en la misma página. Este es un ejemplo de la vida real de lo que me sucedió cuando comencé como asociado de desarrollo comercial. No cometas el mismo error que hice y hice la pregunta.
¿Cuál es la visión del futuro para el futuro?
I Me gusta averiguar cómo el prospecto habla sobre su industria y planes para el futuro. Preguntar si tienen alguna preocupación con su industria o aspectos de la industria que los excitan le da una idea de sus puntos de dolor, así que recuerde su respuesta, la necesitará.
¿Cuántas personas estarán en la reunión?
Al traer una propuesta (o cualquier garantía comercial a una reunión) Asegúrese de traer suficiente para todos.
¿Cuál es la posición de la perspectiva en la empresa y su papel en el proyecto?
completamente Comprender el papel de todos le permite abordarlos directamente al hablar sobre un aspecto del compromiso que requerirá su participación.
El cuándo y dónde
gente están ocupados. Lo último que un vendedor quiere es ser percibido como Otro elemento en la lista de tareas de un prospecto para el que no tienen tiempo. A La reunión de ventas no debe agregar ningún estrés innecesario a un La vida de la perspectiva. Haz una tarea antes de intentar programar el opciones de reunión y oferta para la fecha, hora y lugar que se alineen con su horario. Esta es otra oportunidad para mostrar una perspectiva su El mejor interés es una prioridad, así que haga estas preguntas y aportes valor a la mesa en la primera reunión.
¿Cuándo es el momento más conveniente para que se reúna?
El cliente potencial elige el tiempo, el lugar y la ubicación, presentamos opciones para que alivien el proceso de toma de decisiones.
¿Cuándo comienza y finaliza la reunión?
Stick a un tiempo de inicio y finalización predeterminado. Manténgase flexible si el cliente potencial necesita volver a programar pero no renuncia desde una hora programada. Cumplir pequeñas promesas durante las interacciones con clientes potenciales, como terminar una reunión cuando estaba programado para terminar, genere confianza y acerca el trato un paso más cerca del cierre.
¿Dónde colocarte en la habitación?
No cometa el error de sentarse en la silla del jefe, pero haga un esfuerzo de conciencia para encontrar un espacio que le permita hacer contacto visual con todos en la habitación.
¿Cuánto tiempo llevará viajar a la ubicación de la reunión?
Be early and plan for hiccups along the way.
Showing up at the scheduled time is another small step toward gaining a prospect’s trust.
The What & Why
Both parties should know what a service or product can offer at the time a meeting is scheduled. The meeting should be used to clearly explain what aspects of their business it will affect and what level of collaboration is expected from the various members of a prospect’s team. There is a good chance a prospect will be looking at a few companies to work with so bring real value to the conversation. Know the answers to these questions and leave nothing on the table:
¿Qué preocupación o entusiasmo sobre la perspectiva de su industria?
IT es absolutamente necesario para venir preparado con ideas para iniciativas reales que aprovechen una oportunidad o resolverán un problema que excita y se refiere a una perspectiva. Recordar la visión de la perspectiva para el futuro y abordar directamente por qué su producto o servicio es la mejor solución para llegar allí una vez más, crea la confianza de un cliente potencial.
¿Qué se discutirá en la reunión?
Share Una agenda de reuniones y objetivos con el prospecto y su equipo para que todos estén preparados para discutir el tema en cuestión. El trabajo de calidad va más allá de los entregables y las ofertas de servicios principales; La planificación y la comunicación exitosas en estas reuniones iniciales habla directamente de cómo operará una empresa durante un compromiso.
¿Qué aspectos del negocio de un cliente se verán afectados al implementar el producto o servicio?
BE Preparado para responder cualquier pregunta sobre la participación de su cliente potencial en el compromiso. Haga referencia a los objetivos iniciales descritos para el proyecto y explique cómo se alcanzarán estos objetivos.
¿Qué pasos se tomarán después de la reunión para avanzar el trato?
facilidad El proceso de toma de decisiones presentando un plan claro para iniciar el proyecto. El objetivo es hacer que una perspectiva se sienta en las buenas manos y confiar en que el alcance propuesto será completamente a sus especificaciones. ||– 105
Preparing for meetings with these 12 questions will leave you feeling confident and give your potential client a new perspective on their business. Now it’s time to come back to the one questions that really matters. Did I close the deal?