Gestión de relaciones de socios (PRM) y por qué importa.
¿Has oído hablar de PRM? Significa Gestión de relaciones de socios. Al contrario de cómo suena, no es un nuevo tipo de asesoramiento matrimonial. PRM es una estrategia comercial que permite que varias entidades corporativas se unan y se beneficien de información compartida, interés cruzado, canales de ventas indirectos y sistemas integrados. Tiene mucho sentido, especialmente para pequeñas empresas con efectivo y recursos limitados. ¿Por qué gastar el tiempo y el dinero para aprender una nueva habilidad o invertir en nuevas tecnologías cuando su 'socio' ya lo ha dominado o lo ha comprado?
Aunque PRM es un término bastante nuevo, la estrategia se ha utilizado desde la década de 1940 en Japón. Después de la Segunda Guerra Mundial y la destrucción de monopolios familiares en Japón, "Keiretsu" se organizaron para evitar la adquisición hostil y manejar mejor la competencia mundial de comercio. Estos Keiretsu fueron asociaciones sueltas que ayudaron a estabilizar la economía a través de recursos compartidos y dividir los costos. Los más conocidos que todavía existen hoy son Mitsubishi y Mitsui.
El "Keiretsu" ha llegado a los Estados Unidos y se denomina más comúnmente PRM. Empresas como Cisco tienen una infraestructura horizontal de PRM, que permiten que la estrategia de ventas, la tecnología y las herramientas de servicio al cliente se compartan y estén disponibles para todos sus socios. Ahora sus canales de socios representan el 80% de sus ventas. ¿Cómo puedes ser como Cisco? Aquí hay algunas maneras:
Convierta a sus proveedores, distribuidores, proveedores y socios en su equipo de ventas, y viceversa.
Si le da a su red la capacitación, la información y las herramientas para vender sus productos, se sorprenderá por el aumento de referencias, ventas indirectas y oportunidades de asociación estratégica.
Comparta sus capacilitas.
Si se trata de tecnología, herramientas administrativas, software, efectivo o asesoramiento, asegúrese de dar a sus socios las herramientas que necesitan para ser más eficientes para ayudarlo.
Comparta sus contactos.
La visibilidad es importante, y nada es mejor que una introducción amistosa. Busque formas de conectar a sus socios entre sí, ayudando a encontrar soluciones a sus problemas y aliviar sus procesos, todo mientras extiende su red.
Organice juntos, piensen juntos.
Si tiene una gran idea, concéntrese en cómo puede hacer que la pelota se mueva de inmediato. Haga esto al descubrir quién está dispuesto a dedicar su energía, compartir los costos y ayudar en el desarrollo de un proyecto. Es cierto, demasiados cocineros en la cocina es algo malo, pero una asociación estratégica es una excelente manera de fomentar la innovación y mantenerse activo, especialmente durante los tiempos lentos.