cuando cuando se centra en el volumen, su objetivo de generación se trata de desarrollar una estrategia de generación de leads, generalmente es Inspirado por el equipo de ventas. Esta inspiración viene en forma de ... " ¡Necesita más clientes potenciales! ”

pero ¿tiene más clientes potenciales la respuesta?

A menudo, El equipo de ventas no está analizando las fuentes de sus clientes potenciales actuales, el valor real derivado de cada fuente de plomo y su tasa de cierre. Aún, Están presionando por más volumen de plomo porque más se siente mejor.

Esto es lo que pienso ...

En un artículo reciente, miré el peligro de tener demasiados cables provenientes de una sola fuente que no controlas: Estrategia de generación de leads: Rent vs. Own . Lo que comparto contigo aquí es un problema aún más riesgoso ... cuando tu La estrategia de generación de leads no solo proviene predominantemente de un solo fuente de plomo, pero para empeorar las cosas, esa fuente de plomo única es responsable de la mayoría de sus nuevos ingresos comerciales.

para Identificar este problema potencial, debemos asegurarnos de que estamos cerrando el bucle en nuestros esfuerzos de generación de leads con el seguimiento apropiado.

¿Cómo cierro el bucle?

Cierre El bucle significa que está rastreando sus esfuerzos de ventas y marketing Desde la fuente inicial de plomo hasta acuerdos e ingresos cerrados. Este forma en que sabe exactamente qué son los esfuerzos y canales de ventas y marketing conduciendo su negocio.

1. Make Seguro que tiene las herramientas de análisis adecuadas para rastrear la fuente de tus leads. Principalmente usamos una combinación de Google Analytics, Kickfire y Callrail , pero hay muchas otras herramientas de seguimiento. Algunas buenas opciones para CRMS son
2. Connect the lead source information from your analytics tools to a CRM or leads dashboard. Some good options for CRMs are Base CRM , Salesforce y Prosperworks .
   • si Su organización no está lista para una implementación e integración completa de CRM Con las herramientas de análisis, hay una solución más simple. Empiece por mantener Seguimiento de los clientes potenciales en una hoja de Google. Cuando implementamos esto con clientes, pueblamos automáticamente la información de la fuente de marketing para lidera de entrada y pedimos a los clientes que clasifiquen manualmente los clientes potenciales y mantengan Seguimiento de lo que lleva a cerrar y cuáles descalifican. Este es un forma muy sencilla de comenzar a recopilar información que se puede usar para cerrar el Enojar en nuestros esfuerzos de ventas y marketing. También hace maravillas para conectarse sus equipos de ventas y marketing que a menudo funcionan en silos.
3. Establecer un sistema para asegurarse de que sus equipos de marketing y ventas comunicarse en torno a estos datos con preguntas como "¿Qué fuentes son Conducir el más alto Calidad Leads, en lugar de Cantidad ? " y "¿Qué esfuerzos de marketing están impulsando los ingresos más reales?"

el final del día, no importa cuán simple o complejo sea su sistema Para cerrar el bucle es, siempre que funcione. El objetivo es tener Su equipo de ventas rastreando no solo el volumen, sino también los ingresos y el plomo Fuentes por trato cerrado, todos en el mismo lugar.

OK, Así que ahora ha cerrado con éxito el bucle, rastreando sus leads todos los camino a través del contrato o la venta, y ves algo como esto.

esto es el escenario del que te estaba advirtiendo. ¿Alguna vez invertirías tu ¿Ahorros de vida en un solo stock de tecnología volátil? Entonces, ¿por qué estar cómodo? ¿Haciendo esto con su negocio?

Si todo su éxito (tanto volumen de plomo e ingresos) se monta en un solo canal de plomo, es mejor que piense en la diversificación.

El volumen de plomo es un indicador suave. Sepa qué ingresos le brinda cada fuente de plomo. Cierre el bucle.

Digamos que una sola fuente de trato está rastrando el 78% de tus leads. Para cerrar el bucle, querrá una masa crítica de cables a ofertas cerradas. Asegúrese de no comenzar a tomar decisiones basadas en algunas.

Permítanme presentar cuatro compañías diferentes, cada una en este mismo escenario, pero con una estrategia de generación de leads diferente.

Escenario 1

el La fuente principal de generación de leads es una propiedad alquilada, como una industria Directorio, eso está generando el 78% de sus leads. Aunque está trayendo En el 78% de los clientes potenciales, solo representa el 24% de los ingresos por acuerdos en los últimos 2 años.

¿Bueno o malo?

bien, Depende de su inversión en este canal principal y qué tipo de Retorno de la inversión Este 24% de los ingresos totales se deriva. También necesitas Mire cuánto tiempo se desperdició filtrándose a través de la altura Volumen de cables que terminan en la columna descalificada.

Escenario 2

su La fuente principal de generación de leads es una propiedad de propiedad. Digamos que es Tráfico de búsqueda orgánica a un centro de contenido en su sitio web que es Generando el 78% de sus clientes potenciales totales. Esto no solo genera el 78% de sus clientes potenciales, está impulsando el 82% de los ingresos totales del acuerdo en los últimos 2 años.

¿Bueno o malo?

bien, Estás invirtiendo en ti mismo, así que eso es algo bueno. Es discutible si una sola fuente debe tener en cuenta un porcentaje tan alto del total de leads e ingresos, pero si sucede, es mejor estar a través de un propiedad que posee.

Escenario 3

su La generación de leads se extiende bastante uniforme en 5 fuentes. Uno de esos 5 Las fuentes traen 3 veces los ingresos de cualquiera de los otros.

¿Bueno o malo?

A La propagación diversificada en sus fuentes de plomo es positiva. Por un lado, Debe considerar aumentar sus esfuerzos y gastar con el alto Ingresos que producen una fuente de plomo. También debe intentar diversificar su Ingresos en las fuentes de plomo, lo que significa continuar optimizando y Experimente con sus fuentes de plomo de menor rendimiento.

Escenario 4

su La generación de leads se extiende bastante uniforme en 5 fuentes. Los ingresos Generado a partir de tres de esas fuentes es bastante pareja. Los ingresos de Las otras dos fuentes son realmente bajas.

¿Bueno o malo?

bajo El rendimiento de los ingresos en fuentes de plomo de volumen algo de alto volumen no es un buen firmar. Considere cambiar el presupuesto de las fuentes de bajo rendimiento y en las fuentes de plomo de mayor rendimiento mientras experimenta con nuevos Estrategias de generación de leads. Esto significa mantener parte de su presupuesto para experimentación.

Conclusión

Mientras Ninguno de los cuatro escenarios anteriores es exactamente lo que quieres, eso es bueno. El punto aquí es que puede rastrear las fuentes de plomo todas camino al porcentaje de leads e ingresos totales. Este es el primero Pase para optimizar sus esfuerzos de ventas y marketing.

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