I’ve noticed a repeating theme in many of my recent conversations with potential digital marketing clients. Here’s how the (abridged) conversation goes:

Escena 1 - Una reunión de ventas

:: Conferencia habitación. Vemos una larga mesa de conferencias de madera, actualmente asentando cuatro. Dos caballeros solemnes en trajes se sientan frente a dos "creativos". ::

Cliente potencial

Estamos buscando un socio de marketing para actualizar nuestro sitio web y la presencia de marketing en línea.

ME

¡Genial! Hemos ayudado a muchas empresas a hacer exactamente eso.

Cliente potencial

OK. ¿Puedes contarme sobre tu proceso y qué tan rápido podemos poner esto en marcha?

me Seguro. Comenzamos con una consulta de seis semanas durante la cual:

1. Perfil y entrevistamos a su público objetivo
2. Compare su presencia digital con la de su competencia
3. Audite su embudo de adquisición de clientes y proceso
4. Cree un plan de marketing digital

CLIENTE potencial || 77

Six weeks? I can’t wait that long. Can’t you just skip that first part and figure it out as you go?

me

Supongo que podríamos, pero es realmente importante entender a tu audiencia antes de comenzar.

Cliente potencial

Bueno, conozco a mi audiencia. ¿No puedo contarte sobre ellos?

-Escena final-

Escucha, entiendo completamente de dónde viene este sentimiento. "¡Seis semanas!? And that’s before driving any new business. "¿Y qué se supone que debo hacer para el marketing durante esas seis semanas?"

Válido preocupaciones de hecho, pero no creo que la mejor respuesta sea bucear en la cabeza Primero sin verificar cuán profundo es el agua. La metáfora gráfica es intencional. Puede ser peligroso y costoso en términos de ambas marcas Equidad y recursos más tangibles como el tiempo y el dinero.

Soy Voy a hacer todo lo posible para mostrar por qué es importante comenzar con un fase de investigación en profundidad. En aras de la brevedad (relativa), me voy Para centrarse en una sola pieza de esta ecuación, el público objetivo investigación.

en Mi experiencia, la mayoría de las empresas no conocen a sus clientes, así como Piensan que lo hacen. Eso no significa que su perspectiva no sea válida, Solo que a menudo no ven la imagen completa. Aquí hay algunos Ejemplos de lo que quiero decir.

La mayoría de las empresas no conocen a sus clientes tan bien como creen que lo hacen.

¿Estás apuntando a la audiencia correcta? Recientemente trabajó con una startup tecnológica que ofrece un producto útil. Herramienta de fotografía. Naturalmente, centraron sus esfuerzos de marketing en fotógrafos. Construyeron su estrategia de contenido en torno a los consejos de fotografía. y tutoriales sobre cómo obtener los mejores resultados.

We recently worked with a tech startup offering a useful product photography tool. Naturally, they focused their marketing efforts on photographers. They built their content strategy around photography tips and tutorials on how to get the best results.

A través de nuestro proceso de entrevista con sus clientes, rápidamente se dio cuenta de que en realidad eran los profesionales de marketing y comercio electrónico que La mayoría de las veces tomó la decisión de compra. A estas personas no les importaba Los detalles del proceso de fotografía real, que era de otra persona problema. Estas personas simplemente buscan hacer sus páginas de productos. más atractivo, para aumentar las tasas de conversión y las compras. Entonces, un era necesario un cambio distintivo en la estrategia de contenido.

¿Sabes lo que tu audiencia cree que es importante?

actualmente están trabajando con un negocio que está muy orgulloso de su Estado de B-Corp. Querían convertirlo en una parte central de su marketing. mensaje. Sabiendo que los compradores modernos se inclinan en una consciente social Dirección, pensaron que esto construiría buena voluntad con su audiencia.

encuestó a su audiencia y descubrió que la mayoría de ellos no sabía Qué B-Corp. Basado en este conocimiento, centramos sus mensajes sobre las ideas subyacentes de lo que significa ser un b-corp, en lugar del título en sí. Si no hubiéramos aprendido este hecho, podrían haber gastado un Fortuna sobre la promoción de una idea que no se conecta con su audiencia.

¿Entiende la dinámica de compra del cliente?

A Hace unos años trabajamos con una startup que intentaba hacer citas en línea más seguras proporcionando un proceso de "certificación de citas seguras". Esta certificación debía ser pagada por el individuo (presumiblemente machos), para que puedan mostrar posibles perspectivas de citas que De hecho, eran una persona normal y segura hasta la fecha.

cuando Le preguntamos a varios hombres si pagarían por este servicio, ellos le pareció ofensivo que deberían demostrar que no estaban grima. Es aún peor que tengan que pagarlo. Ellos eran ¡Los buenos chicos después de todo! Incluso expresaron que pensarían dos veces sobre conocer a alguien que les pidió que lo hicieran.

en El otro lado de la ecuación, las mujeres dijeron que sentirían incómodo pedirle a alguien que pase por la certificación. Se sintió un Poco como llamarlos asqueroso. No es una excelente manera de comenzar una fuerte relación. No hace falta decir que el ajuste del mercado de productos fue problemático.

Escucha, sé que esta no es una conversación nueva. Mike escribió sobre El valor de la investigación de mercado En el blog de Brolik hace casi dos años. Es algo que guarda Sin embargo, viniendo. Siento que esto "moverse rápido y romper cosas" El enfoque es alentado por la cultura empresarial idolatrada que sale de Silicon Valley Companies como Facebook y Uber.

Does ¿Realmente se reduce a seis semanas? Por supuesto que no. Si no tuviéramos otro Responsabilidades La investigación podría hacerse más rápidamente. Pero muchos de Las empresas con las que hablo no han tenido una estrategia de marketing digital sólida en toda su historia, y he pasado meses investigando a las agencias, entonces, ¿por qué ¿Es tan apresurado de repente?

en Mi experiencia La urgencia suele ser artificial. Un deseo de moverse Supera rápidamente la necesidad de ser minucioso. El cliente potencial no es opuesto a la investigación en sí, solo la idea que están pagando Varias semanas de trabajo que no afectan directamente el crecimiento del negocio. El La realidad es que lo hace.

Al desarrollar una estrategia de marketing, una investigación exhaustiva puede ahorrar recursos y dolor significativos.

Estos son solo unos pocos ejemplos de cómo la investigación de mercado exhaustiva puede ahorrar Recursos y dolor significativos, pero hay muchos más. Cada La empresa y la industria son diferentes, pero el enfoque exhaustivo y el entusiasmo El ojo de una agencia experimentada puede descubrir mucho sobre cómo su negocio se conecta con su audiencia y encaja en el panorama del mercado.